Мы проиграли несколько тендеров подряд: что не так со стратегией? Карты Таро как инструмент бизнес-диагностики

Иногда поражения складываются в серию, как костяшки домино. Один проигранный тендер — случайность, два — тревожный сигнал, три и более — система. И вопрос уже не в том, «что пошло не так в этот раз», а в том, какая невидимая трещина прошла через всю вашу стратегию участия. Традиционный анализ часто упирается в цифры, шаблоны и формальные критерии, упуская главное — энергию, намерение и те скрытые динамики, которые решают исход за закрытыми дверями тендерных комитетов.

Карты Таро в бизнес-контексте — это не гадание на кофейной гуще. Это структурированный метод рефлексии, проекция вашей ситуации на архетипические образы, которые высвечивают слепые зоны. Они задают неудобные вопросы: а туда ли мы вообще идем? За что мы боремся — за контракт или за самоутверждение? Насколько команда едина в своем желании победить? Именно на эти «мягкие» факторы часто и спотыкаются самые продуманные заявки.

Представьте тендер как ритуал. Вы вкладываете ресурсы (время, деньги, интеллект), формулируете свое предложение (послание) и отправляете его в пространство (комитет). В ответ получаете решение. Если вы проигрываете раз за разом, значит, где-то на уровне этого обмена происходит сбой. Карты помогают диагностировать, на каком именно.

Возьмем, к примеру, Аркан Император. В позитивном ключе он говорит о структуре, порядке, авторитете и грамотно выстроенных процессах. Если ваша стратегия построена на его принципах, все должно быть четко: регламенты, распределение ролей, анализ критериев. Но что если этот Аркан выпадает перевернутым? Это прямое указание на бюрократическую волокиту внутри вашей команды, на отсутствие четкого лидера в проекте, на то, что документы готовятся в последний момент и в них царит хаос. Возможно, вы так зациклены на правилах, что забыли про суть — про творческий подход и уникальность предложения (а это уже сфера Мага или Шута).

Вот неочевидные, на первый взгляд, карты, чье появление в раскладе на бизнес-ситуацию должно заставить вас задуматься.

Аркан Таро	Прямое положение (потенциал)	Перевернутое положение (проблема в тендере)
Колесница	Целеустремленность, контроль, победа.	Отсутствие единого вектора в команде, «лебедь, рак и щука». Разные отделы тянут в разные стороны.
Правосудие (Справедливость)	Баланс, объективность, честная игра.	Вы надеетесь на связи, а не на качество предложения. Или, наоборот, игнорируете неформальные аспекты.
Отшельник	Глубокий анализ, экспертиза, самодостаточность.	Вы изолированы от рынка, не слышите заказчика. Ваше предложение — это монолог, а не диалог.
Повешенный	Жертва ради большей цели, новый взгляд.	Застой. Вы подаете одни и те же заявки по шаблону, боясь рискнуть и предложить нестандартное решение.
Башня	Крушение иллюзий, прорыв.	Ваши фундаментальные представления о рынке или заказчике неверны. Пора рушить старые подходы.

Лично я однажды консультировала компанию, которая шесть раз подряд проигрывала крупные тендеры в госсекторе. В раскладе стабильно появлялись перевернутые Император (хаос в подготовке) и Колесница (отдел продаж и юристы конфликтовали). Проблема оказалась не в цене или опыте, а в том, что финальную презентацию всегда готовил тот, у кого было время, а не тот, кто умел это делать лучше всего. Энергия распылялась.

Не нужно спрашивать у карт «выиграем ли мы тендер номер семь». Задавайте системные вопросы. Вот три эффективных расклада.

Цель: увидеть то, что вы упускаете в своей подготовке. 1. Карта 1: Суть нашего предложения (его сердцевина). 2. Карта 2: Что заказчик видит на самом деле (восприятие). 3. Карта 3: Наше главное заблуждение о этом тендере (слепое пятно). 4. Карта 4: Что мы игнорируем в техническом задании. 5. Карта 5: Скрытый ресурс, который мы не используем.

Часто в позиции «слепого пятна» выпадает, например, 3 Кубков (излишний оптимизм и надежда на старые связи) или 5 Мечей (деструктивная конкуренция внутри команды, которая съедает силы).

Поражения деморализуют. Важно проверить, насколько команда еще «в игре». 1. Общая энергия и настрой команды. 2. Энергия руководителя тендерного проекта. 3. Что мотивирует команду на победу. 4. Что ее тормозит и демотивирует. 5. Совет для восстановления командного духа.

Если в позиции «что тормозит» выпадает 4 Кубков (апатия, усталость от рутины) или 9 Мечей (тревога и страх нового провала), значит, пора не переписывать коммерческое предложение, а устраивать мозговой штурм или даже тимбилдинг. Люди выгорели.

Позволяет разделить проблему на уровни. 1. Наша стратегическая цель (зачем мы вообще участвуем?). 2. Наша тактика (как мы готовим заявки?). 3. Сила стратегии. 4. Слабость тактики. 5. Что нужно изменить на глубинном уровне (стратегия). 6. Что нужно скорректировать на поверхностном уровне (тактика).

Бывает так, что стратегия (карта 1) — это Шут (новые рынки, авантюра, эксперимент), а тактика (карта 2) — это Императрица (забота о текущих, уже существующих клиентах). Команда разрывается между двумя полюсами, и ресурса не хватает ни на что. Нужно выбирать.

Получив insights от карт, переводите их в практические действия. Метафоры должны стать задачами.

• Если выпала перевернутая Колесница: Проведите совещание, четко распределите роли и зоны ответственности за каждый раздел заявки. Назначьте одного ответственного за финальную сборку.
• Если выпал Отшельник: Организуйте встречу с бывшим сотрудником заказчика (на нейтральной территории) или глубоко проанализируйте публичные выступления представителя компании-заказчика. Услышьте их боль.
• Если выпала Башня: Соберите «совет разрушителей». Пусть ваши самые критически настроенные сотрудники разнесут в пух и прах ваше стандартное предложение. И начните с чистого листа.
• Если выпали 5 Пентаклей (нужда, ощущение недостатка): Пересмотрите бюджет на подготовку тендеров. Возможно, вы экономите на аналитике или дизайне презентации, и это бьет по имиджу.

И вот что важно. Часто после череды поражений в коллективе возникает токсичная динамика обвинений. Карты в этом случае выступают как нейтральный арбитр, переводя фокус с личности на архетипическую ситуацию. Это не «Иван виноват», это «у нас выпала перевернутая Колесница, давайте наладим процессы». Это снимает напряжение.

Бывают случаи, когда серия проигрышей указывает на более глубокий сюжет. Возможно, ваш бизнес исчерпал эту линию развития, и нужно двигаться в другом направлении. Карта Суд в таком раскладе может говорить о необходимости перерождения, смены ниши. Колесо Фортуны — о том, что сейчас просто не ваш цикл, и силы нужно направить на оттачивание мастерства, а не на погоню за контрактами.

Иногда поражение спасает от неправильной, хотя и выигранной, сделки. Я помню историю, когда клиент страстно хотел выиграть тендер на строительство объекта. В раскладе на потенциальный контракт вышла 3 Мечей (разочарование, слезы) и Дьявол (кабала, зависимости). Он все равно подал заявку, но проиграл. Через полгода выигравшая компания оказалась втянута в громкий скандал и судебные тяжбы из-за этого объекта. Карты показали не исход тендера, а истинную природу будущего контракта.

Итак, как же встроить работу с картами в вашу тендерную рутину? Не делайте это публичным ритуалом для всей команды (если только она не разделяет такой подход). Используйте карты на этапе стратегического планирования и анализа прошлых неудач.

1. После проигрыша: вместо разбора полетов «по косточкам», сделайте короткий расклад на тему «главный урок этого поражения». Зафиксируйте его. Это сместит акцент с поиска виноватых на извлечение смысла.
2. Перед подготовкой сложной заявки: используйте расклад «Слепое пятно». Пусть каждый ответственный за блок анонимно напишет, какую карту он ассоциирует со своим разделом. Обсудите расхождения.
3. При выборе «идти/не идти» на тендер: расклад «Стратегия vs Тактика» поможет оценить, насколько эта гонка соответствует вашим долгосрочным целям.

Помните, карты Таро — это не волшебная палочка для победы в тендерах. Это система зеркал, которая отражает ваше текущее состояние, расстановку сил и скрытые подводные течения. Несколько поражений подряд — это кризис, а значит, и возможность. Возможность остановиться, выйти из бешеной гонки за документами и задать себе и своей команде простые, но сущностные вопросы: а зачем? а туда ли? а вместе ли мы?

Как и в случае с поиском общего языка в сложных вопросах (например, в вопросах воспитания), ключ лежит в умении увидеть ситуацию с мета-позиции, выше конфликта и амбиций. Или, например, понять, является ли ваша роль в этих тендерах истинной миссией или навязанной задачей — тема, которую мы глубоко разбирали в материале про архетип Миротворца. Возможно, постоянные поражения говорят вам: «Остановись. Твое место — не в этой битве». И услышать это — уже половина победы. Над собой.